Dalla vendita distributiva alla vendita creativa: il nuovo ruolo del venditore
Come cambia la Vendita da Distributiva a Creativa.
Oggi, più di ieri, vendere è difficile a parte ogni questione di crisi, perché la produzione tende a superare l’assorbimento del mercato.
Questo ha portato ad un aumento della produzione, un aumento delle aziende e ad un aumento dei venditori, una concorrenza fortissima e la necessità di ridurre i costi per essere competitivi sul mercato.
Occorrono venditori Professionisti, tecnici specializzati, dei VENDITORI CREATIVI, perché la vendita creativa è:
- Vendere ciò che non è richiesto
- Vendere tutto ciò che si produce
- Creare nuovi sbocchi
- Creare nuovi mercati
- Creare nuovi bisogni
- Vendere l’utilità di un bene o di un servizio
L’Eccesso di produzione ha superato, nei paesi più evoluti sul piano industriale, le necessità del consumo.
Questo sta portando le Direzioni Commerciali a riformare i loro sistemi di vendita. Stiamo quindi passando da sistemi di vendita distributiva a sistemi di vendita creativa. La Vendita Distributiva significava:
- Consegnare ciò che il cliente richiede.
- Soddisfare i desideri palesi.
- Raccogliere gli ordini dei clienti.
La Vendita Creativa invece significa:
- Vendere anche e soprattutto ciò che non è richiesto.
- Soddisfare anche i desideri latenti e quelli palesi non ancora espressi.
Quindi non si vendono prodotti o servizi ma l’idea di una utilità o beneficio che il cliente può assicurarsi
Ma quale è il Metodo della Vendita Creativa?
- Per vendere un prodotto o servizio a chi non lo richiede occorre mettere in risalto tutti i benefici che il cliente può ricevere.
Perché la Vendita Creativa?
- Le aziende sopravvivono e si sviluppano nella misura in cui dispongono di prodotti o servizi di alta qualità o prezzi competitivi.
- Per ottenere prezzi competitivi occorre mantenere la massima produttività.
- Per mantenere la massima capacità produttiva non è possibile attendere le richieste dei clienti, ma occorre pianificare anzitempo la produzione attraverso studi e ricerche di mercato
Ne consegue quindi che per il venditore la vendita creativa non è un fenomeno individuale ma un fenomeno d’equipe, perché strettamente legato alla pianificazione aziendale.