L’e-commerce della mandante non è più un tabù:

Il nuovo AEC Commercio affronta finalmente il nodo digitale, ma la vera partita si giocherà sull’interpretazione dei contratti e della zona in esclusiva.

Le provvigioni sulle vendite online sono finalmente entrate a far parte del diritto codificato all’interno degli Accordi Economici Collettivi. Se fino a ieri il canale e-commerce aziendale rappresentava una zona grigia in cui le aziende spesso operavano ai danni della propria rete sul territorio, la firma del nuovo AEC del settore Commercio traccia una linea di demarcazione netta. L’accordo, siglato il 4 giugno 2025 e operativo dal 1° luglio dello stesso anno, sostituisce il vecchio testo del 2009 per rispondere a un mercato che in sedici anni si è completamente digitalizzato.

Non parliamo di una semplice modifica formale, ma di un cambio di paradigma che tocca da vicino il portafoglio di migliaia di professionisti. Tuttavia, per evitare facili entusiasmi, è fondamentale analizzare i dettagli tecnici di questa svolta per capire chi ne beneficerà davvero.

I tre pilastri digitali del nuovo AEC 2025

La svolta regolamentare si articola su tre punti cardine definiti all’interno del nuovo testo, pensati per equiparare l’attività digitale a quella tradizionale:

• Inclusione del canale e-commerce: L’art. 1 (lettera c) stabilisce espressamente che l’attività orientata alla vendita di beni o servizi include anche il canale del commercio elettronico aziendale.
• Trasparenza negli estratti conto: Secondo l’art. 5, la preponente è obbligata a riportare negli estratti conto anche i dati delle vendite effettuate online a privati consumatori all’interno della zona assegnata in esclusiva all’agente.
• Diritto al compenso: Di conseguenza, lo stesso art. 5 sancisce il diritto dell’agente a percepire le normali provvigioni sulle vendite online concluse direttamente dalla mandante tramite il proprio e-commerce.

Il fattore esclusiva e il nodo del mercato B2C

Nonostante la chiarezza del testo, il diavolo si nasconde nei dettagli contrattuali. Il diritto a riscuotere le provvigioni sulle vendite online non è automatico per qualsiasi tipologia di mandato. La norma si applica infatti a una condizione imprescindibile: l’agente deve godere dell’esclusiva di zona.

Considerando i principi cardine del diritto di agenzia, l’esclusiva si lega strettamente a una specifica categoria di clientela. Questo significa che l’impatto immediato e concreto di questa novità riguarderà principalmente gli agenti che operano nel settore B2C (Business to Consumer), ovvero coloro che hanno come target contrattuale i consumatori finali. Se un privato acquista sul sito della mandante risiedendo nella zona geografica dell’agente, a quest’ultimo spetterà il compenso. Resta invece più complessa e aperta a interpretazioni la gestione delle piattaforme B2B dedicate ai rivenditori professionali.

Un futuro di contenziosi e sentenze

La transizione verso questo nuovo modello non sarà priva di ostacoli. È facile prevedere che i prossimi anni vedranno un aumento significativo dei contenziosi legali tra aziende e agenti. Le sfumature interpretative su cosa costituisca “promozione”, i confini territoriali digitali e la corretta rendicontazione dei dati di vendita da parte delle mandanti costringeranno i giudici a esprimersi frequentemente, creando una giurisprudenza tutta nuova. Per proteggersi, gli agenti dovranno monitorare con estrema attenzione la trasparenza dei flussi informativi aziendali.