L’inganno delle provvigioni a discrezione: la Cassazione fissa i paletti sui contratti d’agenzia

Con l’ordinanza n. 16294/2026 i giudici blindano il diritto del professionista: le deroghe agli affari diretti della mandante devono essere scritte e oggettive, mai arbitrarie.

C’è un vizio di forma che si trascina da anni all’interno di molti mandati: l’idea che la casa preponente possa decidere, a proprio piacimento, se e quando pagare l’agente per gli ordini arrivati direttamente in azienda da clienti della sua zona. Questa cattiva abitudine, spesso mascherata da clausole contrattuali ambigue, ha ricevuto un freno chiarissimo direttamente dalla Suprema Corte. Con l’ordinanza n. 16294 del 26 maggio 2026, la Corte di Cassazione ha ristabilito un principio fondamentale di equità, tracciando un confine netto tra ciò che si può concordare a tavolino e ciò che diventa invece un abuso di potere della mandante.

Al centro del dibattito ci sono le cosiddette provvigioni indirette, uno dei terreni più fertili per i contrasti legali tra aziende e reti di vendita.

Cosa dice la legge e dove si inserisce la deroga

Il punto di partenza normativo è l’articolo 1748, comma 2, del Codice Civile. La regola generale riconosce all’agente il diritto al compenso anche per le vendite che la ditta conclude in autonomia nella zona geografica o con i clienti riservati in esclusiva al professionista.

Tuttavia, il Codice Civile permette alle parti di trovare accordi diversi: la norma è infatti derogabile. Questo significa che azienda e agente possono scegliere di limitare o escludere questo diritto. Il vero nodo giuridico sciolto dalla Cassazione riguarda il come questa esclusione viene scritta nel mandato. I giudici hanno chiarito che la rinuncia alle provvigioni indirette non può mai essere un assegno in bianco firmato a favore della ditta.

Quando la clausola è valida e quando scatta la nullità

L’ordinanza della Suprema Corte analizza un caso specifico che fotografa perfettamente le dinamiche di mercato:

• Il criterio oggettivo (Valido): Nel contratto era presente una clausola che escludeva il diritto alla provvigione per una lista ben definita di “clienti direzionali”. Questo passaggio è stato ritenuto legittimo perché basato su elementi precisi, trasparenti e accettati da entrambi i firmatari al momento della sottoscrizione.
• Il criterio discrezionale (Nullo): Un’altra clausola stabiliva invece che la preponente potesse decidere, volta per volta e a sua totale discrezione, se corrispondere o meno la provvigione su determinati affari diretti. Questa seconda dicitura è stata dichiarata totalmente nulla.

In sostanza, non si può cedere a una sola parte il potere di stabilire se un lavoro vada pagato o meno. Se l’esclusione non è legata a criteri rigidi e oggettivi, l’agente ha il pieno diritto di esigere le proprie competenze.

Un argine ai contratti sbilanciati

La decisione della Cassazione rappresenta una tutela fondamentale per la categoria. Spesso l’agente si trova in una posizione di debolezza contrattuale e finisce per accettare formule fumose che lasciano la porta aperta a interpretazioni di comodo da parte delle aziende. Questa sentenza impone di rivedere con attenzione i mandati in essere e di pretendere la massima trasparenza durante le nuove trattative. Se c’è una limitazione alle provvigioni indirette, questa deve essere chiara, specifica e immutabile nel tempo.

(Per esaminare la struttura del contratto di agenzia e verificare la correttezza delle clausole applicate al proprio mandato, è possibile fare riferimento ai servizi di consulenza legale e sindacale offerti dalla Federazione USARCI).